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[营销]如何维持与客户的良好关系?

2011-05-11 分享到:

   美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说:"获取订单是最容易的一步,销售真正的关键是产品卖给客户之后。"销售人员要想成为营销赛场上的获胜者,成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。
  
    一、开展联谊活动  

    与客户共同组织联谊活动,如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等,以此提高自己的知名度,拉近与客户的距离。某公司以经营山核桃为主,大部分生意都来自团购客户。为了与客户保持良好关系,该公司专门组建了一支篮球队,找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行篮球友谊赛。比赛结束后,由公司员工提议共进晚餐,这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流,有利于加深友谊。这种交流不涉及商业问题,大家感觉都很轻松,双方的关系也因此有了进一步的推进,双方的领导、员工成了朋友。该公司还经常举办文艺演出活动,邀请客户参加,共同排练节目、共同演出。客户都为拥有该公司这样的供应商而感到高兴,主动介绍自己的朋友和他做生意。他的许多新团购客户就是这些老团购客户介绍过来的。并且有竞争对手想插进来分一杯羹,也遭到了客户拒绝。
 
    从各大保险公司经常举办的客户联谊会,就可以看出,联谊会在促进客户维护中的重要作用。联谊会除了是维系情感,联络感情的重要方式还是促进签单的重要平台,沃保网的会员朋友经常分享他们在联谊会签单的成就。
  
    二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议  

    安排双方领导互访,或邀请客户到厂区参观,到工厂所在地旅游、召开会议,是与客户沟通和保持良好感情的好方式。某公司利用自己身处生态旅游风景区的优势,经常邀请团购客户前来参观或旅游。许多企业开年终会议,每到年底该公司就订好会议室,邀请客户全体员工前来开年会,还精心准备,帮客户采购年会上需要的各种物品,抽调员工组成客户年会服务小组,并对他们进行专业的服务培训,力求为客户提供专业周到的服务。服务小组在服务时仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,获得了客户很高的评价。客户了解到那些彬彬有礼、服务周到的服务员是他们供应商的员工时,都感叹不已,对该公司的好感油然而生。这样做不但锁住了关键的那一个人,而且锁住了整个团队,不管以后团购客户内部的组织如何变化,谁是当权者,谁是最高决策者,谁是具体的业务操作人,他们都会希望与这样的供应商合作。有句话说"铁打的营盘流水的兵",该公司不但与"兵"建立了良好的关系,而且扎根到"营盘"里了。

    中国人历来重视礼节,互相拜访,了解合作方的工作环境,工作情况,才能放心的投资与合作。2011年4月14日,沃保网邀请全国各地的沃保网会员朋友参加了签单分享交流会。全国各地的会员朋友感受了沃保网工作人员的热情,以及参观了沃保网的办公环境,对沃保网的信任感加重,合作就更加的顺理成章。

  三、产品互销,"礼"尚往来  

    "怡莲"品牌的一个礼品团购客户是一家通信贸易公司,每个季度,客户都有为数不小的采购量。该地区的"怡莲"经销商发现,客户购买竹纤维浴室件套主要是送给员工的一项福利礼品。而且,客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时,也向A企业购买高档蚕丝毯发给公司的高层主管。购买普通竹纤维浴室件套是由客户单位的采购人员自行决定的,他们对产品没有多大的忠诚度;送给公司高层的蚕丝毯则必须经过领导审核、决策。"怡莲"经销商分析自己经营的"怡莲"品牌比A公司更有名气,性价比也高,但A公司是客户的老供应商,所以也不好直接向客户提出采购建议。为争得A公司的份额,"怡莲"经销商决定由公司总经理向客户方提出采购计划,直接向该通信公司购买一批小灵通、手机赠送给本公司的资深员工以及经理主管,并表示以后每年都要继续采购,送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。这笔业务结束不到一周,"怡莲"的销售部就收到了客户的订货单。客户表示从今以后,所有的需求都只从"怡莲"采购,并希望与"怡莲"建立长期稳定的合作伙伴关系。到目前为止,"怡莲"与这家通信贸易企业已合作两年多了。在此期间,双方受到其他不少厂家的游说,但都未动摇过与对方合作的信心。

   合作双方提供相应的服务,沃保网经常举办很多的活动,给全国各地的会员朋友们送去温馨的小礼物,既是沃保网文化的宣传也是一种交流。

  四、冠名赞助,一举多得  

    对团购客户或者社会开展赞助活动,以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系,双方也能因此而获得良好的社会声誉。一家电脑公司的团购客户是某部队。一次,该电脑公司了解到部队要举行活动,就策划了一个赞助活动方案。方案包含两个赞助内容,一是赞助部队在活动期间所需要的一切工具和活动经费,这是给社会的回报,也是增加自己的美誉度;二是建议部队同时举行一次比武大赛,所需各种费用包括奖品等由电脑公司提供。部队领导看到方案后,立即与电脑公司达成协议。活动结束后,电脑公司赞助部队做好事很快被传开,部队和企业同时获得了巨大的社会效益。部队活动因为有企业赞助,做得红红火火,有声有色,获得了上级部队的表扬。部队领导在高兴之余也把好消息带给了电脑公司:他们将与电脑公司签订为期3年的采购合同。这对于市场瞬间万变的IT企业来说,真是可遇而不可求的事,但该电脑公司通过努力得到了。

    相信付出就一定会有回报,沃保网为保险代理人做出的各种默默的付出,相信到最后都会得到全国所有的保险从业人员的认可,积极的加入沃保网。

  五、赠送内刊,形成品牌文化链  

    把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上,寄给客户,你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。每月出版一期的企业内刊,内刊宣传服务宗旨为:领航业界焦点、彰显品牌文化、弘扬企业精神。内刊里除了刊登新闻事件、行业最新动态、营销个案及员工精神生活题材作品之外,还刊登从经销商处获取的各地经销商及礼品团购客户L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、团购过程纪实、礼品团购营销热点以及值得纪念的重大合作事件。不仅选登了客户单位领导人的先进事迹、企业的新发展、关键人物的工作照片、生活照片,还有对客户单位领导的采访,请他们谈谈工作、生活的经验和心得等。

    在经营团队的时候,也是如此,内刊有利于增强团队的向心力,增加团队成员的相互了解,在保险从业当中及其的重要,打好配合战,形成团队凝聚力,促进业绩的增长。

  六、建立客户档案,提供全程服务  

    我们对所有的消费者都一样,客户应该得到的服务我们一样都不会少。"该公司建立了详细的礼品团购客户档案, 并及时地跟踪服务。该公司销售人员总是赞美礼品团购单位,让这些消费者觉得自己的组织是多么优秀和令人羡慕。该公司这样做收到了一石二鸟的效果:一是良好的跟踪服务让客户单位的职工感动,在他们心中树立了自己品牌的信誉;二是让客户单位的决策人很满意,觉得自己的选择是正确的,从而乐意继续与该公司合作。
  
    七、提供个性化的产品或服务  

    针对不同顾客类型提供量身定做的产品;海尔公司近几年也推出了个性化量身定做的冰箱,主打理念是:你设计,我制作。该做法推出后,很受一部分消费者的青睐。针对集团消费,企业也完全可以将对单一客户实行"定做"的理念演绎成"规模性定做",即对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。如飞利浦、三洋、三菱等,都有针对不同集团客户的产品。近几年,康佳、长虹、海信相继推出酒店专用彩电,美的、科龙等也推出专门针对大型公共消费场所的空调工程专用机,长虹的教育专用背投在业界炒得沸沸扬扬,销量也十分可观。

  八、回访客户,提高客户满意度  

    经常回访客户,也是增进客户关系的有效途径。开展集团业务时,销售人员千万不要认为货款两清,销售活动就此结束了。事实证明,销售人员后续的电话、上门回访,是提高客户满意度的有效途径。
  
    回访客户时,销售人员应注意四点:了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售;在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。

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